Photo : Alexandre Agry

Chaque semaine, un peu partout en France, des dizaines de groupes d’entrepreneurs se réunissent le matin très tôt, autour d’un café. A l’ordre du jour de leur réunion, un moment incontournable, un format de contenu original : l’infomerciale.

Jean-Michel Steber nous explique les ressorts de l’efficacité d’une infomerciale.

L’infomerciale est une brève intervention de moins d’une minute, c’est une histoire hebdomadaire que chacun des participants partage avec le groupe : une actualité professionnelle, une mission réussie, un aspect de notre métier, suivi d’une demande spécifique (car ils sont là avant tout pour échanger du business). La clef de l’infomerciale c’est vraiment la spécificité, être spécifique sur le point que j’aborde, sur la typologie de client dont je parle, sur le bénéfice apporté par mon action et bien entendu la demande spécifique.

C’est dans l’un de ces groupes que nous nous sommes rencontrés, le groupe BNI Performance à Bastille. Pour nous il est évident que l’une des clés de l’efficacité de notre groupe, c’est cette obligation hebdomadaire de raconter une histoire aux autres. BNI a compris que, même pour faire du business, tout commence par les contenus !

Jean-Michel Steber est notre directeur régional BNI. C’est lui qui nous a enseigné l’art de l’infomerciale. Nous lui avons demandé de de nous en dire plus, et de partager avec nous ce qui fait, selon lui, l’efficacité de ce format.

Pourquoi l’infomerciale au centre de la méthode BNI ?

L’objectif de l’infomerciale, c’est de pousser à l’action, créer un déclic : donner envie aux autres membres du groupe de nous faire rencontrer notre marché cible, client idéal. Pour cela, il faut leur donner des informations utilisables, afin qu’ils en sachent assez sur notre activité; et établir notre crédibilité. Le tout en moins d’une minute.

L’infomerciale est l’ingrédient essentiel depuis la création de BNI aux USA : chacun prend la parole pour une minute (ce temps se réduit de plus en plus avec la croissance des groupes, aujourd’hui le temps de parole se situe en moyenne entre 30 et 45 secondes). Depuis cette époque, des centaines de milliers d’infomerciales ont été réalisées, dans tous les pays, et on commence à savoir ce qui fonctionne.

Et justement, qu’est-ce qui marche ?

Ce qui marche, c’est l’émotion. Pour être mémorable et donnner envie, il faut raconter une histoire. Et une bonne histoire c’est un fait enveloppé dans une émotion qui nous contraint d’agir et qui nous transforme d’une certaine façon.

L’histoire est clé mais pour qu’elle fonctionne elle doit être racontée avec sincérité.

Aux débuts de BNI, on demandait aux membres de clôturer leur infomerciale par un slogan (« accroche-mémoire ») : un point dans votre présentation qui décrit si vivement ce que vous faites qu’une personne sera capable de visualiser clairement votre produit ou service dans son esprit. Un accroche-mémoire est très efficace face à un groupe de personnes qui ne nous connaissent pas ou peu. Il est moins approprié face à un groupe que l’on fréquente chaque semaine.

C’est pourquoi maintenant, on recommande de terminer par une demande spécifique : nous suggérons à nos membres de clôturer leur infomerciale par une demande du type : « J’aimerais rencontrer madame machin, directrice commerciale de la société truc ». Les résultats sont étonnants : d’abord, parce qu’il n’est pas rare que quelqu’un, dans la salle, connaisse précisément la personne demandée. Mais surtout parce que, à partir d’un exemple concret, il est plus facile aux auditeurs de l’infomerciale de trouver dans leur mémoire des personnes ayant un profil similaire. (Nous pourrions ajouter que c’est surtout la manière d’énoncer la demande spécifique qui est essentielle, et idéalement les membres devraient débuter ainsi « j’ai besoin de votre aide pour … » c’est l’appel à l’action, raison d’être de l’informerciale).
Techniquement, la demande spécifique permet d’ancrer des éléments dans la mémoire de ses interlocuteurs avec le système d’activation réticulaire.

En résumé, l’infomerciale nous permet, en quelques dizaines de secondes, de mieux connaître les membres du groupe, leurs besoins, leurs compétences, et de mieux leur faire comprendre qui nous sommes et comment nous travaillons. L’infomerciale est un outil qui nous permet de créer la confiance, voire la complicité, entre membres du groupe.

On est loin du discours commercial agressif. Ces présentations obéissent à une règle élémentaire de la relation humaine : on n’attend pas tout de suite des résultats, il faut d’abord s’intéresser aux autres.

Sans compter que c’est un entraînement très utile : pour beaucoup de personnes, la prise de parole en public est une épreuve. Le cadre bienveillant d’un groupe BNI est un cadre idéal pour y prendre goût.

 

A propos de Jean-Michel Steber

Ancien chasseur alpin, passionné de montagne, Jean-Michel Steber joue un rôle important dans le développement de BNI en France, et il a fondé sa société, Okhros, dédiée à l’aspect humain du management.
https://www.okhros.com/

(pour en savoir plus sur BNI : http://bnifrance.fr/)